La négociation est toujours un travail complexe. Il existe des difficultés particulières à la conclusion de contrats qui vont au-delà de la simple préparation des discussions avec les partenaires. Mais une négociation internationale ajoute à cette complexité. En effet, l’aspect international est un facteur de complexité avec des éléments techniques évidents.
La distance inhérente à une négociation transfrontalière est le premier facteur. Le fait de passer des frontières pour les produits engendre des coûts douaniers, des démarches administratives, du transport, de la logistique et finalement une coordination minutieuse des flux. Le deuxième facteur est normatif, car le changement d’État implique des normes différentes auxquelles il faut se soumettre, des réglementations spécifiques que nul n’est censé ignorer et un droit applicable différent. Enfin, pour couvrir les risques qui représentent le troisième facteur, il est essentiel de penser aux assurances liées au risque pays, à la marchandise, au type de flux, etc. Pour autant, ces facteurs restent des facteurs techniques et donc un métier à part entière. Les écoles de commerce forment des cadres spécialisés et l’expérience forge les acheteurs internationaux à répondre à cette complexité.
